Must Reede reklaamipsühholoogi pilgu läbi: miks me tegelikult ostame?

Kaupmeestele on see kiire ja ihaldatult ka kasumlik aeg. See on võimalus müüa, mida sul müügiks anda on. Sest kalendaarne ja korduv traditsioon on loodud, inimeste himud on pingule tõmmatud ning küllap igaüks leiab midagi, mis tal vaja.

Vajaduste hierarhia: mis meid tegelikult külmiku või e-poe juurde suunab?

Vajadusega on aga keerulised lood. Enda baasmisi vajadusime üldjuhul ära tunneme ning teame, mil moel neid rahuldada. Mida kõrgemale me vajaduste hierarhias (viidates A. Maslowle) liigume, seda raskem on meil aru saada, et mis see on, mis meid üht v teist kaupa ihaldama ajendab.

• On see ikka practical vajadus?

• Ehk on meil vajaka sootuks enesekindlusest, kaaskonnast, staatusest, ilust?

Me ju teame, et külmiku juurde võib meid suunata mitte tühi, vaid ka “ärev või kurb kõht”. Seda enam on keeruline aru saada, miks täpselt ostsime juba viiendad saapad samal hooajal…

Emotsioon enne, ratsionaalsus hiljem

Me arvame, et oleme ratsionaalsed tarbijad, kuid reklaamipsühholoogia valdkonnas on piisavalt teadmistepõhiseid tõendeid väitmaks, et see päris nõnda siiski pole.

Oleme emotsionaalsed olendid ning selle põhjal sünnivad ka paljud tarbimisotsused - ost, mille me sooritame, peab tunduma meile kasulik, aga ka meeldiv. Sageli on nii, et me eelkõige meeldiva ostu ratsionaliseerime hiljem, siis kui vahetus on juba toimunud. Rumal olevat see, kes väärikat põhjust ei leia.

Kuidas muuta kaup tarbija jaoks meeldivaks? Siin tuleb appi muuhulgas ka reklaam. Oleks ju patt, kui igati kvaliteetne kaup jääks tarbijal, kel on ka reaalne vajadus, ostmata vaid seetõttu, et sel puudub konkurentidega võrreldes meeldivuse eelis? Kuidas manada kaup meeldivaks?

Mulle meeldib, kui ma meeldin endale ja kaubale loodud kuvandireklaam toidab tarbija kujutlust iseendast. Kuvandireklaam ei keskendu kauba omadustele, vaid annab vihjeid selle kohta:

• kes tarbija on või kes ta võiks olla,

• kuhu kuuluda,

• kuidas saavutada enda ihaldated “mina”.

Sellises kaubakommunikatsioonis seotakse bränd isiksusomadustega, väärtusruumiga, ilmavaatega - tehakse kõik selleks, et võimaliku tarbija jaoks kujuneks välja püsiv ning meeldiv seos tema ning margitoote vahel, et tarbija saaks iseenda isiksust oma tarbimisvalikutega illustreerida. See pikk, hoolega läbi mõeldud strateegiline protsess. Hea oleks meil tarbijatena seda teada, meeles hoida ja sellega arvestada. Sest foonil on meil lisaks ka kasuahnus. See on Musta Reede punane käiviti. Soetada endale Mustal Reedel vajalik ja meeldiv asi muuhulgas ka kasumlikult, pole mingi patt. Pigem arukas tegu, sest kui vaja, siis vaja ning mittemeeldivate asjadega oma elu sisustada oleks ka kurb. Kui aga saamahimu teeb silmad uduseks, on kehvemad lood.

Mustal Reedel püüdkem ikka pead võimalikult selged hoida.